Lo sconto più alto non identifica sempre l’affare migliore. La redditività reale dipende dall’intera sequenza che porta dal listino al costo unitario e al prezzo di vendita.
Verifica il listino applicabile, la valuta, l’unità di misura e il trattamento dell’IVA. Se il fornitore modifica il listino prima degli sconti, applica prima l’aggiustamento. Confrontare percentuali basate su listini diversi può essere fuorviante.
Gli sconti successivi si moltiplicano, non si sommano. Uno sconto del 20% seguito dal 10% lascia il 72% del listino rettificato. Registra l’ordine esatto dell’offerta per rendere verificabile lo sconto effettivo.
Se paghi 10 unità e ne ricevi 2 gratuite, l’importo fatturato viene ripartito su 12 unità. Se le 10 unità pagate costano complessivamente 800 €, il costo effettivo diventa 800 € ÷ 12 = 66,67 €, anziché 80 €.
Applica tariffe o costi percentuali nel punto previsto dall’accordo. Dividi il trasporto totale per le unità pertinenti e aggiungi il costo unitario ottenuto. Separa imposte recuperabili e non recuperabili per calcolare il margine su basi coerenti.
Applica la stessa disciplina alla vendita: listino rettificato, sconti cliente, merce gratuita, costi e trasporto. Calcola quindi profitto unitario, margine e ricarico su valori confrontabili. Un accordo è pronto per l’approvazione solo quando l’economia completa, non il solo sconto nominale, rispetta il target.